直销企业的两种经营模式下的销售额该如何确认

　　国家税务总局于2013年1月17日发出《关于直销企业增值税销售额确定有关问题的公告》（国家税务总局公告2013年第5号），就直销企业增值税销售额问题进行了明确，规定直销员将货物销售给消费者时，应按照现行规定缴纳增值税。该公告自今年3月1日起施行。此前已发生但尚未处理的事项可按该公告规定执行。

　　一、公告主要内容

　　根据《中华人民共和国增值税暂行条例》及其实施细则规定，直销企业先将货物销售给直销员，直销员再将货物销售给消费者的，直销企业的销售额为其向直销员收取的全部价款和价外费用。直销员将货物销售给消费者时，应按照现行规定缴纳增值税。

　　直销企业通过直销员向消费者销售货物，直接向消费者收取货款，直销企业的销售额为其向消费者收取的全部价款和价外费用。

　　二、直销企业的两种经营模式销售额如何确认

　　根据国务院2005年颁布的《直销管理条例》，经国务院商务主管部门批准设立的直销企业，可以按照有关规定招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品。据了解，直销企业的经营模式主要有两种：一是直销员按照批发价向直销企业购买货物，再按照零售价向消费者销售货物。二是直销员仅起到中介介绍作用，直销企业按照零售价向直销员介绍的消费者销售货物，并另外向直销员支付报酬。

　　第一种直销模式下，货物的所有权已经由直销企业转移给了直销员，符合现行增值税关于销售货物的规定，直销企业的销售额应按照其向直销员收取的价款确定；第二种模式下，直销员仅相当于推销员，在直销企业和消费者之间起到中介介绍作用，直销企业和直销员之间并未发生货物所有权的有偿转移，直销企业应以向消费者收取的货款确认销售额。

　　三、注意直销和代销的区别

　　直销的一般定义是：“直接于消费者家中或他人家中，工作地点在零售商店以外的地方进行商品的销售，通常是由直销人员于现场，对产品或服务作详细说明或示范。”除了这个定义以外，关于直销的定义还有以下几种：“直销，就是跨过中间环节直接把产品推向渠道终端和消费者见面的销售形式。”“直销，就是某企业的产品通过人际关系，依靠人与人之间层层的诚实口碑，传输商品信息，使传输对象购买商品，而传输者从中获取利润的一种营销方式。”

　　总的说来，直销是以市场倍增学为基础，以人际传播为基本形式的商品营销方式。通俗地说，直销就是直销员在推荐产品取得报酬的同时，还建立、发展直销员网络，并根据这个网络的销售业绩获取经济收入的一种营销方式，这种方式又称多层次直销。简言之，通过人的口碑相传加上奖金利润就形成了直销。

　　代销，其经济含义为商品的供货方将其商品以赊卖的方式供下一环节的卖方销售。此时，其财务意义上的资金所有权（债权）仍为供方，其销售权为卖方。卖方在商品销售后扣除自己的利润所得，再将货款按进价成本付款给供货方，此前在销售方的财务意义上体现为“已销应付货款”，为债务方。此种营销方式的市场资金风险完全由供货方承担，卖货方无任何市场风险，仅承担商品在销期间的实物保管安全责任，是销售商很愿意获取的一种商品营销方式，风险为零，无本经营，又是一种融资手段。

　　四、 搞清代销合同与委托合同、行纪合同和居间合同的关系

　　代销合同中，代销人对代销物能否销得出去不承担风险责任，购销合同中，所销售物品转移给需方后，能否销售出去，供方不承担风险。因此，在订立合同时，买卖双方应就合同内容有个清楚的约定，如属代销合同，就应约定代销费用、代销条件等内容。

　　代销的本义是代理销售，其本质是代理，是指被代理人或委托人授予代理商以“销售商品的代理权”，在销售代理权限内代理商代理委托人搜集订单、销售以及办理销售有关事务。代销与经销在合同关系的连续性和长期性、销售区域的固定性、交易量限制、对不正当竞争的限制等方面均有相同之处，所以在实际业务中，有的人会错误地将代理与经销混为一谈。

　　具体来说，代销与经销主要有以下几点区别：（一）代销的双方是一种代理关系，而经销双方则是一种买卖关系。（二）代销是以委托人即厂商的名义销售，签订销售合同，而经销商则以自己的名义从事销售。（三）代销商的收入是佣金收入，而经销商的收入则是商品买卖的差价收入。（四）从法律关系上讲，代销行为即委托人行为，代销商与第三人之间在授权范围内发生的民事行为的法律后果归于委托人（供货商），而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果须由其自己承担。

　　委托合同属于服务性合同，服务合同包括保管、行纪、居间、委托等很多种类的合同。委托合同、行纪合同和居间合同三者的相同点都是属于提供劳务性质的合同，其合同标的是提供劳务，而不是交付物。其中委托合同的适用范围比较宽泛，委托合同的当事人其经营资格不需要经过国家有关部门的审批和登记，而行纪合同和居间合同的当事人其经营资格则需要经过国家有关部门的审批和登记。而且，委托合同可以是无偿的，而行纪合同和居间合同则必须是有偿的。

　　与委托合同比较，行纪合同适用范围相对比较窄，限于代销、寄售等贸易行为（比如房地产营销公司代销房产），其行为只能是法律行为，而居间合同是为委托人提供与第三人订立合同的机会，其行为本身不具有法律意义。

　　国家税务总局在2013年5号公告解读中指出，“一是直销员按照批发价向直销企业购买货物，再按照零售价向消费者销售货物。”《直销管理条例》并未明文禁止直销企业和直销员构成买卖合同关系，《直销管理条例》使用“推销合同”一词来界定直销员和直销企业的关系。至于“推销合同”的属性，目前法律界是有争议的。由于这一模式下，直销员拥有货物的所有权，同时却不具有货物的定价权，所以很难说构成买卖合同关系或者行纪合同关系。总之，《直销管理条例》使用的“推销合同”是个难点，同时具备买卖合同和行纪合同等的部分特点。

　　居间合同是为委托人提供与第三人订立合同的机会，服务范围有限制，居间人本人并不参与委托人和第三人之间的合同。行纪合同的行纪人以自己的名义为委托人办事，与相对人直接发生权利义务关系，行为结果间接的归于委托人。居间合同可能从委托人和其相对人双方都收取费用，而行纪合同仅能向委托人收费。国家税务总局2013年5号公告解读中描述的“二是直销员仅起到中介介绍作用，直销企业按照零售价向直销员介绍的消费者销售货物，并另外向直销员支付报酬。”很明显属于居间合同关系，而不是行纪合同关系，因此不属于代销，不适用代销视同销售缴纳增值税的规定。

　　五、增值税相关法律法规中有关直销的规定有待进一步完善

　　目前我国对一般纳税人实行进项税额抵扣的增值税制度，对于一般类型的企业比较合理，但对于直销企业却不尽合理。因为它的销售额并非是企业全部销售的真实数字，其中有相当一部分是直接返还给直销从业人员的奖金。以安利公司为例，安利营业代表每销售一件产品就可获得该产品定价的20％(税前)作为“顾客服务报酬”；从扣除20％后的净营业额中，还可以获得3—21％不等的佣金。另外，营业主任、经理还有“市场开拓经费”，即该主任或经理培训辅导的营业代表们销售总额的9％。由于这些奖金直接与产品销售挂钩，并涵盖在安利公司销售额之内，因此，从理论上看，直销企业的真实销售额应该是销售额的账面数字扣除直销人员奖金或者是部分奖金以后的余额。但对此，《中华人民共和国增值税暂行条例》及其实施细则中并没有明确说明。实际上，具体操作方式往往是由直销企业和税务部门协商解决。税法的滞后性明显。

　　这种影响还不仅仅局限于直销企业，还有成千上万从事直销的经销商队伍。增值税的实质是对商品生产和流通中各个环节的增值额征税，对于一般类型的销售商来说，由于商品进销有差价，这一计征方式当然合理。但是，对直销企业的经销商而言，如果机械地以销项减去进项计算，从表面上看似乎存在不合理之处，但实质上并非如此：一般类型的经销商主要通过将购进商品提高价格出售获取收入；而直销企业的经销商虽然是将货物原价售出，但直销企业发给经销商的如上所述的各种奖金实际上相当于降低了经销商进货的价格，而且大部分经销商的销售行为实质就是零售。因此，直销企业的经销商也应视同商品零售环节缴纳增值税。对此，《中华人民共和国增值税暂行条例》及其实施细则也同样没有明确说明，从而造成了部分安利经销商的误解。

　　为此，最根本的措施就是要进一步完善增值税相关法律法规中有关直销的规定。具体而言：一是要明确直销企业中销售额的确定，允许直销企业计算销项税额时在销售额中剔除正常支付给经销商的各项奖金。所谓正常支付就是要符合《直销管理条例》和相关法律法规的规定，如奖金比例不得超过销售额的30％、团队计酬不予扣除等。二是要明确从事直销的经销商，如果达到一般纳税人资格时其增值税如何计算。如销售额的确定、可以抵扣的范围和扣除标准以及从直销企业获得的奖金如何从进项中扣除等。