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2016年银行职业考试《公司信贷》知识点:市场选择和定位

2016-09-05 17:32 来源:中国会计网 | 中国会计网-中国会计行业门户 | 会计论坛

1.市场选择

(1)目标市场的概念

目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求,在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场。

注:市场细分是目标市场确定的前提和基础,而选择适合自身的目标市场则是市场细分的目的;在目标市场中,银行营销活动的目的是要满足特定的需求。它可以是一个细分市场,也可以是多个细分市场。

(2)目标市场的选择要求

①目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力,并能保持稳定,这样才能保证银行有足够的营业额;

②银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致,以便适时地按市场需求变化调整所提供的服务;

③目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱,这样银行才能充分发挥自身的资源优势,占领目标市场并取得成功;

④在该目标市场,以后能够建立有效地获取信息的网络;

⑤要有比较通畅的销售渠道,这样银行的产品或服务才能顺利进入市场。

2.市场定位

(1)市场定位的含义及内容

市场定位,是指商业银行设计并确定自身形象,决定向客户提供何种信贷产品的行为过程。目的是让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵,在客户心目中留下别具一格的银行形象和值得建立信贷关系的印象。

银行市场定位主要包括产品定位和银行形象定位两个方面。

产品定位
产品定位是指根据客户的需要和客户对产品某种属性的重视程度,设计出区别于竞争对手的具有鲜明个性的产品,让产品在未来客户的心目中找到一个恰当的位置。
银行形象定位
银行形象定位是指通过塑造和设计银行的经营观念、标志、商标、专用字体、标准色彩、外观建筑、图案、户外广告、陈列展示等手段在客户心目中留下别具一格的银行形象。

(2)市场定位的步骤

银行公司信贷产品的市场定位过程包括四个步骤:

①识别重要属性。

②制作定位图。

定位图

③定位选择。

按照公司信贷产品的市场规模、产品类型、技术手段等因素,可将定位方式分为三种:

主导式定位
某行在市场上占有极大的份额,控制和影响其他商业银行的行为,又可以凭借资金规模充足、产品创新、反应速度快和营销网点广泛的优势,不断保持主导的地位。这类银行可以采用主导式定位。
追随式定位
某行可能由于某种原因,如刚刚开始经营、刚刚进入市场、资产规模中等、分支机构不多,没有能力向主导型的银行进行强有力的冲击和竞争。这类银行往往采用追随方式效仿主导银行的营销手段。
补缺式定位
处于补缺式地位的商业银行资产规模很小,提供的信贷产品少,集中于一个或数个细分市场进行营销。

④执行定位。

市场定位最终需要通过各种沟通手段如广告、员工着装、行为举止以及服务的态度、质量等传递出去,并为客户所认同。

[责任编辑:柠檬]
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